Повышение продаж при помощи кросс-торговли

Данные экономических исследований неумолимо свидетельствуют: когда малый либо средний бизнес практически любой компании существует в условиях жёсткой конкуренции, то даже при продолжающем быть стабильным спросе, уровень продаж таких предприятий ежегодно понижается на 20 процентов. Другими словами, в том случае, когда владельцем бизнеса не предпринимается никаких шагов, направленных на поднятие роста продаж, спустя несколько лет масштабы его бизнеса могут «скукожится» вдвое.

Наиболее часто в целях увеличения размеров торгового оборота используется традиционный, но от того не менее рискованный способ – реклама. Между тем, этот пресловутый «двигатель торговли» возложенные на него ожидания не всегда оправдывает – качественная рекламная кампания стоит достаточно дорого, а вот прибыль, ею в итоге приносимая, может быть несопоставима с вложенными в неё финансами. Вместе с тем, существует не менее эффективный, но при этом бесплатный (!) метод получения новых и новых покупателей с параллельным удержанием прежних постоянных клиентов – так называемые кросс-продажи.

Что под собой подразумевает данный маркетологический приём

Кроссы, конечно, никому бегать не придётся. Кросс-продажи (или перекрёстные продажи) – это такой подход в торговле, при котором клиенту вместе основным товаром (или услугой) предлагается сопутствующий, причём со скидкой, а то и бесплатно.

Например, если магазин, торгующий сантехникой, при продажах фильтров для воды будет предлагать в подарок покупателям сменные картриджи для таких фильтров, вероятность повторного возвращения покупателей за новыми покупками возрастает на 60-70 процентов. Эти процентные показания были выведены многолетними маркетологическими исследованиями.

Практическое внедрение

Перед тем, как реализовывать план по увеличению количества продаж, нужно на протяжении дву-трёх месяцев вести детальный анализ тех покупок, что совершаются в вашей торговой точке.

Такие наблюдения позволяют зафиксировать товары, наиболее часто оказывающиеся в одной корзине вашего покупателя. Сам анализ лучше выстраивать таким образом: подсчёт ведётся не только по количеству раз, когда товары были куплены вместе, но учитывается и количество раз, когда они были приобретены порознь.

Только такой дифференцированный подход поможет правильно установить связь между теми или иными группами товаров, которая в иных случаях не всегда самоочевидна, как доказывают исследования.

После того, как результаты анализа продаж будут на руках, можно приступать к разработке собственной стратегии кросс-продаж. Например, вы владеете канцелярским магазином. Анализы продаж показали, что наиболее часто ваши покупатели покупают бумагу в стабильном сочетании со скрепками, файлами либо шариковыми ручками. Исходя из этого, можно снизить стоимость бумаги до такой степени, которая разницу между ценами вашей торговой точки и конкурентной делала бы ощутимой. Иногда специалистами рекомендуется наценку снижать даже до 2-3% от товарной себестоимости. Но при этом цены для сопутствующих товаров можно оставлять на уровне рыночных, ну или слегка, практически едва заметно поднять.

Ну а далее начинайте позиционировать собственный магазин в качестве поставщика наиболее дешёвой в районе (а то и в городе) бумаги (сарафанное радо, внешние вывески и т.д.). Опыт тех магазинов, которые внедряли в свою коммерческую практику такую крорсс-схему продаж, показывал, что уже спустя месяц потери, вызванные снижением цены на бумагу (либо иной в их случаях продукт) компенсировался за счёт роста продаж сопутствующих товаров. А итоговая прибыль увеличивалась на 10-15 процентов.

Примечательно, что схема кросс-торговли универсально применима в сферах бизнеса практически любой масштабности и специфики. Её успешно внедряют как компактные салоны красоты и всевозможные точки продажи бытовой химии, так и, в общем-то, достаточно крупные сети, которые таким способом экономят на рекламных кампаниях огромные суммы, увеличивая объёмы продаж силами внутренних ресурсов.

Независимо от того, в какой степени вы будете использовать рекламу, внедрив перекрёстную систему продаж в собственный бизнес, вы сможете как увеличить прибыль, так и завоевать новых клиентов. Чего вам и желаем!