Этапы обучения нового менеджера по продажам

Если вы – владелец крупного (или относительно крупного) предприятия или фирмы, поставляющей на потребительский рынок некий продукт, то вопрос с выбором и обучением менеджеров по продажам время от времени наверняка встаёт перед вами.

Некоторые работодатели ошибочно полагают, что сотрудники данного ранга в некоем дополнительном обучении не нуждаются – достаточно того, чтобы менеджер имел хороший опыт работы и обладал достаточными коммуникативными способностями. Ну а остальное – приложится по мере выполнения новых обязанностей.

Вместе с тем важно понимать, что даже если принимаемый на работу менеджер до этого работал в какой-то смежной с вашей фирмой сфере, у каждого предприятия – свои собственные внутрикорпоративные стандарты рабочих обязанностей, своя философия подхода к продажам и своё видение продвижения на рынке. И поскольку вопрос продаж – это один из вопросов первостепенной важности, важно, чтобы новый менеджер по продажам предельно чётко понимал особенности вашего бизнеса в целом, и по части менеджмента – в частности.

К тому же, если говорить о требованиях к рабочим обязанностям менеджеров (которые, как уже было сказано, везде разнятся), то здесь изначальное их обучение при приёме на работу играет важное дисциплинарное значение.

Ведь если его не провести сразу же, то впоследствии новый работник привыкнет к собственному формату работы, а запоздавшие потуги начальства вернуть менеджера, так сказать, «на путь истинный» будут восприниматься как придирки и ужесточение контроля. Поэтому прежде, чем допустить новичка к непосредственному процессу продаж, его нужно провести через три подготовительных этапа.

Ознакомление менеджера со структурой компании

а) менеджер по персоналу рассказывает новичку о целях компании, условиями оплаты труда и правилах корпоративной этики, проводит знакомство с рабочим коллективом, показывает и рассказывает о всех отделах офиса, в том числе, конечно, и о рабочем месте нового менеджера по продажам;

б) в том случае, когда в обязанности менеджера по продажам входит использование технических средств и компьютерных программ, системный администратор должен провести с ним инструктаж по правильной их эксплуатации;

в) руководитель отдела продаж разъясняет обязанности новичка, текущие поставленные цели отдела, политику торговли, а также отвечает на интересующие вопросы.

Знакомство с реализуемыми компанией товарами

Знакомить новичка с тем, что ему необходимо будет продавать, можно разными способами, но хорошо было бы использовать их все. Такое знакомство может происходить за счёт изучения:

а) каталога товаров/услуг с полным их перечнем и подробным описанием – будь то в печатном виде или электронном (на сайте компании, например);

б) презентационного видеофильма с наглядной демонстрацией производства товаров или оказания услуг. И хотя на создание такого фильма может уйти не один день, зато в будущем он сможет постоянно экономить вам время на персональном обучении каждого новичка;

в) товаров непосредственно на складе с поясняющими комментариями товароведа либо закупщика. Если же предстоит продавать услугу, то с ней также можно ознакомиться непосредственно, а именно – в процессе её оказания работниками компании.

Кроме того, новому менеджеру по продажам важно будет изучить:
– прайс-лист,
– условия поставки (либо оказания услуги),
– существующие дисконтные условия компании,
– условия возврата товара.

Обучение действующей в компании политике продаж

Идеальный способ достижения этой цели – приставить новичка к уже давно работающему на вас сотруднику, показывающему хорошие результаты. Ну а в качестве стимула менеджеру-учителю можно доплачивать премиальные выплаты за такую дополнительную нагрузку. При этом желательно размер доплаты поставить в зависимость от достигаемых таким обучением результатов – т.е. чем больше продаж у новичка под руководством учителя, тем выше денежные бонусы.

Среди прочего, менеджеру по продажам необходимо разъяснить:
– принципы работы с клиентской базой данных (в т.ч. какую информацию, как и в каких случаях нужно в неё вносить после взаимодействия с клиентами),
– принципы работы с документацией (правильное оформление договоров, отчётов, заявок и т.д.),
– корпоративные правила сегментации клиентов,
– технику продаж каждой отдельной группы товаров или услуг,
– правила взаимодействия работников отдела продаж с прочими отделами компании.