СПИН-продажи что это и зачем нужно

Как и везде, в сфере торговли постоянно происходят изменения, подходы к продажам безостановочно эволюционируют. Поэтому сегодня только лишь высокое качество товара само по себе даёт гарантии, что продавцу удастся его реализовать. И даже традиционная широкомасштабная рекламная компания может не помочь достигнуть желаемых коммерческих результатов.

Уж слишком избалован современный покупатель обилием предложений, уж достаточно он искушён всевозможными изощрёнными рекламными уловками. Так что внедрение неких новых методов продаж просто неизбежно. Об одном из них мы и поговорим сегодня, а именно – о СПИН-продажах.

Что такое СПИН-продажи

Этот метод можно охарактеризовать как тактику вопросов. Используется четыре их типа, на каждый из которых, собственно, указывают буквы в слове «СПИН». А именно:
1) «С» – ситуационные вопросы;
2) «П» – проблемные вопросы;
3) «И» – извлекающие вопросы;
4) «Н» – направляющие вопросы.

Рассмотрим каждый из них по отдельности и в той последовательности, которая предполагается самой СПИН-методикой.

Итак, вначале продавец, используя ситуационные вопросы, должен попытаться определить интересы потенциального покупателя, его текущее состояние. Примеры вопросов: «Почему решили не покупать, а арендовать помещение?», «А вы для каких целей ищете автомобиль, если не секрет?», «В каких ситуациях планируете использовать фотоаппарат?».

Далее следуют проблемные вопросы. С их помощью продавец деликатно выясняет, с какими проблемами столкнулся потенциальный покупатель при предшествующей покупке аналогичных товаров/услуг. Что, в свою очередь, помогает более отчётливо понять желания клиента. При этом важно воздержаться от предложения каких-либо решений озвученных проблем, поскольку покупателем это может быть воспринято как некое давление на него – пусть и не прямое, но всё же.

Нужно помнить: проблемные вопросы предназначены только для обнаружения проблем, но не для их мгновенного решения. Примеры: «Можно узнать, что вас не устраивало в предыдущем вашем авто?», «Чего, по-вашему, не хватает в уже имеющемся у вас мобильном телефоне?».

После того, как продавцу станут понятны причины неудовлетворённости клиента, необходимо переходить к извлекающим вопросам. Они нацелены на извлечение проблем на поверхность с тем, чтобы клиент явственно осознал необходимость в их решении.

Примеры: «Как, по-вашему, использование старого оборудования может сказаться на качестве продукции ?», «Вы говорили, что в вашем автомобиле частенько ломается такая-то запчасть, плохо работает такая-то функция. Как это может сказаться на безопасности вождения?», «Вы говорили, что в вашем телефоне нет функции громкой связи (или другой важной функции). Но могут быть такие ситуации, когда она может быть незаменима. Например (пример ситуации). Не так ли?»

Наконец, когда вы определились с существующими проблемами, самое время пускать в ход направляющие вопросы. Вследствие постановки таких вопросов клиент должен самостоятельно прийти к мнению, что именно тот товар, который предлагает продавец, сможет решить уже озвученные проблемы. Ключевое слово здесь – самостоятельно.

Клиент должен быть уверен, что решение, к которому он пришёл, он принял сам. Ну а задача продавца – своими вопросами к такому решению человека аккуратно подвести. Примеры: «Если вы решите приобрести наше оборудование с (такими-то) возможностями, как это может сказаться на качестве/объёме вашей продукции?», «У нас имеется микроволновка с (такими-то) режимами. Она смогла бы вам облегчить приготовление завтраков по утрам, когда вы спешите на работу?».

Преимущества техники «СПИН»

Универсальность

Данный метод можно использовать при продаже практически любых товаров. Конечно, форма вопросов должна при этом соответствовать специфике торговых предложений.

Индивидуальность

Несмотря на свою универсальность, данный подход в то же время является и в максимальной степени индивидуальным. Поскольку это уже не одна реклама для широкой аудитории, а индивидуальный подход к каждому клиенту, выявляющий собственные потребности каждого из них.

СПИН-тактика не ассоциируется с навязыванием

Клиент уже воспринимает продавца не как безразличного дельца, а как соучастливого помощника, собеседника. Конечно же, все перечисленные преимущества лишь повышают уровень продаж при использовании подхода «четырёх вопросов».