Секреты проведения деловых переговоров

Переговоры в сфере бизнеса главной свой целью имеют сближение в той или иной степени противоборствующих двух (а порой – и более) сторон с тем, чтобы в итоге было достигнуто удовлетворяющее всех решение общей проблемы.

Очевидно, что в случае противоположных мнений достигнуть более или менее одинаково устраивающего все стороны консенсуса просто так, без подготовки и понимания принципов грамотного построения переговоров вряд ли удастся гладко, если вообще удастся. Где же тогда этому процессу, а если хотите – даже отдельной дисциплине деловой науки – можно научиться?

Источники для обучения

Нужно сказать, что изучением переговорного искусства в России занялись относительно недавно. Зато в США его уверенно практикуют ещё с 50-х годов. До настоящего времени там уже успело выйти больше 300 учебных книг и пособий по этой теме.

Отечественные же публикации данной направленности практически все являются их пересказами (реже – попыткой переосмысления в свете здешних реалий). Поэтому существенной разницы вы не ощутите, если решите осваивать как наши, так и зарубежные источники.

Более дорогостоящим, но и более занимательным может быть посещение специальных курсов, посвящённых секретам и приёмам делового общения. Правда, от одно-двухразового визита толка будет мало, необходимо систематическое обучение. Сегодня наиболее распространённой его формой является коучинг, ставящий целью наиполнейшую реализацию необходимых для цели качеств и способностей. Сейчас же рассмотрим наиболее важные и распространённые из имеющихся тактик ведения деловых переговоров.

Конструируем стратегию

1) Вначале необходимо умственно создать образ ожидаемого собеседника, подумав о лично его интересах, которые он будет преследовать во время переговоров, а также возможных мотивах. Эти знания помогут задать правильно направление в планировании стратегии будущей беседы, а также заранее предположить те уступки, на которые, возможно, придётся пойти.

2) Недостаточно лишь определиться с тем, чего вы хотите достичь в переговорах: нужно продумать порядок тех мыслей, которые вы будете высказывать в ходе беседы, подготавливая почву для итогового выдвижения своих требований/предложений (если сходу сразу же высказать свои желания, они могут выглядеть неаргументированными/необоснованными, да и оставить впечатление излишней напористости).

3) Нужно быть готовым продемонстрировать собственный профессионализм и прекрасное владение предметом обсуждения. Это отбивает на корню желание оппонента «обхитрить» вас, вызывает уважение, а как следствие – заставляет в большей степени считаться с вашими интересами. В том же случае, если вы в определённых вопросах некомпетентны, нужно посадить с собой того, кто в вопросе хорошо разбирается и при необходимости предоставлять слово ему.

4) В деловых переговорах умение говорить не мене ценно, нежели искусство слушать. Это и впечатление о вас приятное оставит, и даст вам возможность понять (и, возможно, предугадать) ход мыслей собеседника, а значит – в правильном русле корректировать заранее продуманную стратегию беседы.

5) Остерегайтесь лжи – лучше что-либо умолчать, схитрить либо уйти от ответа. Ведь очень часто ложь из прошлого неожиданно всплывает, а ставши известной в бизнес-кругах – просто «топит» с головой высказавшего её. Ведь не секрет, насколько в деловой сфере важна репутация.

6) Не нужно внешне чересчур явно демонстрировать своё полное удовлетворение свершившейся сделкой – так можно (хоть и невольно) выставить оппонента «побеждённым» или упустившим свою выгоду.

7) Хорошие манеры, галантность при переговорах располагают любого – помните это. При несогласии сдержанно и обоснованно высказывайте свою позицию, но не протестуйте и не давайте места эмоциям. Не перебивайте сами, но и себя перебивать не позволяйте (опять же, сдержанно). Если чувствуете, что оппонент начинает на вас давить, предложите на пару минут прерваться – чашечку кофе, например, выпить.

8) Не спешите отвечать (особенно это касается отказов от чего-то), лучше делайте паузы для обдумывания ответа либо, если вопрос серьёзный, просите дополнительное время для его решения – возможно, до следующей беседы.

9) Постарайтесь себя настроить на положительный лад, «сбросив» всю напряжённость: собеседник вам не враг, лучше даже настроиться на то, что он – ваш друг. Такое отношение будет обнаруживать ваш позитивный настрой, который наверняка «отзеркалит» и ваш визави!