Мерчандайзинг как искусство продаж

Как известно, смысл английского слова мерчандайзинг состоит в искусстве торговли, а, по мнению же множества современных экономистов, его ещё можно назвать локальной реализацией маркетинга в каком-то конкретном магазине (торговом центре либо ином торговом учреждении).

Нужно сказать, что, даже учитывая лавинообразные масштабы рекламы, решение о покупке конкретного товара зачастую принимается нами непосредственно во время пребывания в торговой точке. И чтобы такие решения принимались более уверенно и максимально часто, владельцам магазинов просто необходимо овладеть основами мерчандайзинга.

Без входа в магазин продаж не будет

Если вы заинтересованы продавать свои товары не только тем, кто за ними приходит целенаправленно, но и любому случайному прохожему, то понятно, что необходимо как минимум добиться того, чтобы человек в магазин зашёл.

Немало начинающих предпринимателей почему-то не придают серьёзного значения оформлению входа в собственное торговое помещение. Нет, во время открытия эта часть заведения обычно оформляется предельно торжественно, но вот спустя пару дней все украшения и всё оформление удаляется – вход остаётся быть «сам по себе».

А между тем, эксперты по мерчандайзингу советуют входной части вашей точки уделять особое внимание, соблюдая, в частности, такие правила:

1) Необходимо позаботиться о том, чтобы вход ни в коем случае не был тёмным, узким (конечно, насколько это возможно) либо даже недостаточно освещённым – такая «давящая» атмосфера может сразу же на подсознательном уровне клиента спугнуть и заставить отказаться от посещения.

2) Наверное, вы не раз на дверях тех или иных торговых точек замечали, скажем так, «стоп-сигналы» в виде надписей о том, что такой-то отдел временно не работает, товар не подлежит возврату и др. Вот такие таблички намного лучше размещать у касс – так клиент в любом случае зайдёт в ваш магазин, возможно, что-то себе подберёт, а с «ограничивающей» информацией столкнётся только на выходе.

3) Освещение не должно быть слабым, как уже было сказано, но и не должно слепить глаза. Лучше, чтобы оно было тёплым и мягким, создавая атмосферу домашнего уюта и успокаивающе воздействуя на внутреннее состояние.

Правило часовой стрелки

Маркетологические исследования поведения покупателей в торговых точках показали интересный результат: оказывается, большинство посетителей, попадая в магазин, почему-то начинают двигаться в направлении, противоположном движению часовой стрелки.

Исходя из этой особенности, наиболее интересные и нужные отделы (например, товары повседневного спроса – если магазин продуктовый, либо наиболее продаваемые коллекции – если у вас, скажем, бутик) должны располагаться в конце «анти-часового» пути покупателя. При этом же, стойки и стеллажи с сопутствующими товарами, которые находятся в середине магазина, необходимо как следует осветить, украсить, оформить чёткими и яркими ценниками.

Звуки, запахи, цвета в магазинах неспроста

Прозорливые мудрецы-маркетологи уверяют нас и в том, что, оказывается, на покупательские желания клиентов влияет не только цена, но и… цветовое оформление магазина. Так что, если вы не обязаны в силу специфики своего торгового помещения оформлять его в каких-то фирменных, строго конкретных цветах, но наоборот – полностью в этом отношении свободны, мерчандайзеры советуют отдать приоритет насыщенному синему либо не очень яркому красному цвету, которые будут стимулировать продажи. Ведь данные цвета возбуждающе действуют на кору головного мозга, ускоряя принятие решений (ну а какие решения, кроме покупательских, могут быть в магазине?).

Музыка также играет определённую роль в мерчандайзинге: замечено, что быстрые, ритмичные мелодии побуждают покупателей к более быстрому прохождению по торговым рядам, в то время как медленные и спокойные «притормаживают» движения, что позволяет на выбор и покупку товаров выделять большее время. Также музыкальные темы должны коррелировать с концепцией магазина: детским магазинам больше подойдут мелодии из мультфильмов, молодёжным – современный репертуар, бутикам – fashion-музыка и т.д.

Не забудьте и про запахи: оказывается, если в вентиляционную систему торгового помещения добавить ваниль, степень продаж можно повысить. Как бы то ни было, неприятных, резких запахов в павильоне ни в коем случае не должно быть (поэтому нужно запрещать вход с животными, хорошо проветривать помещение и делать хорошую уборку), а вот какой-нибудь приятный аромат – например, запах кофе или какого-нибудь фруктового освежителя воздуха – вполне будет уместен. Успехов и высоких продаж!